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奋斗在一线,大通经销商带着“样车”闯天下
11-20 来源: 】 浏览:次 评论:0

对于很多经销来说,这一两年里,变得委实有些快。时代在变,用户在变,汽车营销模式也在随之变化。

过去用惯了的策略,对于新业态该如何发力?面对新时代、新挑战,又该怎么抢阵地、抓体验、赢口碑、培育新能力?

面对“副本”难度的提升,有的经销商开始深入一线奋战,开发新攻略。

 

 

带着“样车”闯天下

曾经在燃油车时代,G10在云南旅游市场占据了九成的份额。在新能源汽车时代,友商们以为机会来了,但抬头一看,当地该细分市场中占据C位的还是上汽大通。

 

截至目前,在以昆明为代表的云南汽车市场,上汽大通MPV以43.17%的市占率位居中大型纯电MPV市场第一,形成了“每卖出两辆纯电MPV,就有一辆是大通MPV”的局面。在云南出行行业,悬挂MAXUS车标的车型,即便日租金比同级车贵好几百元,还是会在最短的时间里被一抢而空。

“现在,大家9和MAXUS品牌在当地的名气越来越响,除了行业客户,政府部门和银行机构在体验过后,也陆续开始向我们订车。”上汽大通昆明路观投资人赵敏表示,“在看到滇约出行连续多次大手笔购车后,其他平台今年也都开始陆续跟进来要车了。”

与其他经销商不同,昆明路观的路子看似有点“野”。前不久,在友商拿着现车在那里等着客户挑选的时候,昆明路观却只带了一辆工程样车,就过来“单刀赴会”了。而让友商想不明白的是,结果客户却是没有选择其他货源充足的产品,相反却宁愿等上好几个月时间,也要等上汽大通的新车上市。

“其实,工程样车不等于草稿,我们问厂家要来样车,首先要研究潜客那里使用场景的特殊性,在我们做好适应性场景化改造后,再把产品带过来给客户试用。而友商那里都是批量制造的产品,就场景定制这一块,我们就把它们甩开了。”赵敏告诉记者,“等确定订单,我们再把客户需求反馈给企业,上汽大通强大的场景化生产能力,才是我们能不断扩展市场的最大支持。”

就这样,昆明路观还用大拿M1的样车“截获”了一个数量可观的客运订单。而一年前,同样用样车开路,他们敲定了滇约出行的MPV大单。

 

很显然,昆明路观已然深得“场景定义、用户定义”的个中精髓,一只脚已经跳出了单纯血拼价格战的死圈。而待打开某个细分市场后,他们又往往会大胆备库存,在其他企业还没有反应过来的时候,将订单牢牢地攥在手里。

在业内打拼这么多年,昆明路观已经习惯了“走一步,看三步”。从样车开道到产品试用,再到绿色专属服务通道,几乎每一步都提前踩到了客户的需求点。

“其实,有着滇约出行的大单,你们这两年选择躺赢也是可以的。”采访中,记者说道。对此,赵敏坦言,“大通的产品多,‘小而美’的场景化细分市场想象空间很可观。积小成大,积少成多,有可能的话,接下来,我们还想找更多的‘芝麻’。”

 

 

与车主共建鱼水情

做销售做到能让客户专门给他留了一间办公室,将其视为自己团队的一份子。在上汽大通绍兴康瑞投资人裘建明眼里,他手下的这位直营分店店长,已经把传统意义上的销售工作,提升到了一个新的境界。

“2019年,他卖了一辆V80给一位做水果贸易的客户。从此,他就隔三差五地跑到客户那里。客户空下来,他就推荐上汽大通的产品。客户忙的时候,他也不干站着,而是主动上前帮忙。”裘建明告诉记者,“几年如一日地坚持下来,甚至在那里有了一间办公室,虽然前两年客户的购车数量并不多,但从2023年起,客户的生意越做越大,购买上汽大通的轻客也越来越多,光今年就一口气购买了40多辆。”

 

自从2020年年底绍兴康瑞第一次拿到绍兴地区轻客月销量冠军以来,就一路霸榜至今。自2021年至今,上汽大通在绍兴的轻客市占率就一直维持在40%以上。刚开始的时候,绍兴当地有四五个竞品轻客品牌,竞争激烈。现在,绍兴每卖出两辆轻客,就有一辆是上汽大通。

每季度5场小型老客户答谢会,每年1次大型老客户答谢会;每年老客户生日关怀约800人次;每年一次老客户短途自驾游;过年过节(春节、中秋节、端午节)送礼;定期上门服务;客户“一对一”建群,要求100%完成……裘建明已经记不清楚,这8年来,在老客户身上已经花费了多少精力。

 

花在用户身上的投入,是最值得的。在裘建明和他手下每一位销售人员的眼中,这既是座右铭,也是行动准则。

而客户的“回报”也是实打实的,最“老”的客户即便身处外地,也已经连续7年在裘建明处购车超过100辆。“上周,这位客户又提了6辆轻客。”裘建明说道。

维护老客户、与用户共建、做精基盘,这是上汽大通灌输给经销商的经营“法宝”之一。裘建明也曾经历过建店初期,面对产品和品牌在当地没有知名度,开车去扫街做“行商”的经历。这也让他和团队一开始就学着把每一位老客户当成宝贝,不断加强老客户的维护,并持之以恒,成功地让老客户成为上汽大通MAXUS品牌的传播者。

 

随着近两年新能源汽车在商用车行业的兴起,从一开始的油电混卖到建立独立销售团队,裘建明把目光转向自己“客户夹袋”中那些车龄已经达到七八年的燃油轻客车主,掏出计算器,和车主一笔笔算这几年里的开支,一点点扭转客户的用车惯性,引导他们对新能源轻客的兴趣。如今,刚交付没多久的大拿V1在当地7方新能源轻客(货箱容积7立方米)市场,已经独占鳌头。 


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